«МИЭЛЬ-Загородная недвижимость» изучает роковые ошибки продавцов

Каждая сделка индивидуальна и требует особого подхода, но ошибки часто бывают схожими. Их можно разделить на три группы.

1. Экономические

«К сожалению, часто у продавца складывается неверное представление о стоимости его объекта, так как он не может учесть все нюансы конкурентной среды, сроков экспозиции, разницу между стоимостью предложений и ценой, по которой совершается сделка», – рассказывает Владимир Яхонтов, управляющий партнер «МИЭЛЬ-Загородная недвижимость». Необоснованная цена складывается по следующим причинам:

— продавец применяет методы оценки, не работающие при реализации загородного объекта (к примеру, затратный или сравнительный метод). Также бывают случаи, когда продавец изначально ориентируется на некорректные данные – например, на оценку пятилетней давности, выполненную с целью получения кредита на объект;

— продавец может ориентироваться на стоимость объектов, которые хочет приобрести в дальнейшем, или на конкретную необходимую сумму. Скажем, ему нужно получить 10 млн рублей, и он будет стараться продать свой загородный дом за ту же сумму, не обращая внимания на его объективную стоимость;

— бывает, что продавец не учитывает особенности окружения и характеристики своего объекта, которые могут понизить цену.

2. Этические

— Бывает так, что у продавца просто нет доверия к риэлторам и риэлторским компаниям из-за неудачного предыдущего опыта или негативных отзывов.

— «Довольно часто продавец эмоционально воспринимает рекомендации специалиста, считая, что риэлтор не понимает истинной ценности его дома, – делится опытом Владимир Яхонтов. – Важно помнить, что для продавца его объект уникален, а для покупателя это, прежде всего, вложение средств, поэтому и работа с каждым должна строиться с учетом их потребностей».

3. Организационно-правовые

На успешность продажи влияют и такие факторы, которые, на первый взгляд, кажутся малозначительными, однако на самом деле весьма важны. Например:

— отказ от предпродажной подготовки. «А между тем достаточно просто придать дому презентабельный вид, выполнить элементарный ремонт, использовать простейшие декораторские приемы, чтобы в разы повысить его привлекательность», – напоминает Владимир Яхонтов.

— далеко не всегда дом готовят к приезду риэлтора, который будет фотографировать объект. При этом от качества фотографий, от того, как выглядит на них дом, зависит первое впечатление  потенциального покупателя;

— непонимание важности оперативного показа, отказ от передачи ключей риэлтору. В таком случае при появлении клиента риэлтор просто не может быстро показать ему объект. А осмотр объекта  на загородном рынке занимает больше времени, чем на городском, и потенциальный покупатель может просто не найти времени на повторный выезд за город;

— нерешенные вопросы с соседями и третьими лицами. Вполне возможна неприятная ситуация, когда покупателю понравился дом, но при сборе информации он получает от тех же соседей искаженную оценку и отказывается от покупки;

— не стоит затевать продажу дома с нерешенными правовыми вопросами (например, если не размежеван участок, должным образом не оформлено право собственности, в документах содержатся технические ошибки).

При этом многих ошибок можно избежать, просто обратившись к грамотному специалисту по загородной недвижимости. Он объяснит и процесс ценообразования, и правовые моменты, и расскажет, как лучше подготовить дом к продаже.